CRM para ciencias de la vida: Qué es y por qué lo necesita

A quién va dirigido: Fundadores de ciencias de la vida, comercializadores de biotecnología, líderes de desarrollo de negocio y spinouts académicos que pasan de la investigación a los ingresos.

Lo que aprenderá: Este artículo explica qué es realmente un CRM de ciencias de la vida, por qué es diferente de los sistemas estándar y cómo convierte los contactos dispersos en crecimiento estructurado.

Si está dirigiendo una nueva empresa de biotecnología o gestionando el marketing de una empresa de ciencias de la vida, probablemente se esté ahogando en hojas de cálculo en este momento.

Los correos electrónicos de los inversores en una carpeta.

Posibles socios de la CRO en otro.

¿Ese investigador que parecía interesado después de su seminario web? En algún lugar de tu bandeja de entrada de hace tres semanas.

Y ni hablar de intentar recordar a quién conoció en la conferencia del mes pasado.

Te suena familiar, ¿verdad?

En octubre, organizamos un taller de marketing con fundadores y directores de empresas de ciencias de la vida que querían convertir empresas biotecnológicas de nueva creación en PYME, y descubrimos algo revelador: muchos científicos y empresarios brillantes ni siquiera habían oído hablar de un CRM.

Nos abrió los ojos, pero lo cierto es que tiene todo el sentido del mundo. Cuando se está a la carrera entre el trabajo de laboratorio, los plazos de las subvenciones y las solicitudes de propiedad intelectual, los "sistemas de marketing" no son precisamente lo primero en lo que se piensa. Pero la cuestión es la siguiente: a medida que crece su empresa científica, también lo hace el caos de la gestión de las relaciones. Y ahí es exactamente cuando un CRM deja de ser opcional.

¿Qué es un CRM?

CRM son las siglas en inglés de Customer Relationship Management (gestión de las relaciones con los clientes). Básicamente, se trata de un sistema que realiza un seguimiento de quiénes son sus contactos, cómo han interactuado con usted y en qué punto de su proceso comercial se encuentran.

Piense en ella como la base de datos de relaciones de su empresa.

Pero en ciencias de la vida, un CRM es mucho más que una herramienta de ventas. Es el puente entre la divulgación científica y el crecimiento comercial real. Tanto si tiene que hacer malabarismos con inversores, oficinas de transferencia de tecnología, socios de CRO o clientes farmacéuticos, un CRM centraliza todos los puntos de contacto, desde ese primer correo electrónico curioso hasta un acuerdo de colaboración firmado.

Se acabó rebuscar en las bandejas de entrada. Se acabaron los momentos de "espera, ¿hemos contactado con ellos?

¿Qué hace diferente al CRM de ciencias de la vida?

No se puede comprar un CRM cualquiera y esperar que funcione para la biotecnología. Las relaciones en las ciencias de la vida son complejas y sus herramientas deben estar a la altura. Esto es lo que diferencia a un CRM de ciencias de la vida:

Seguimiento de múltiples partes interesadas - Los acuerdos biotecnológicos rara vez implican a una sola persona. Usted habla con el científico, el equipo de compras y el departamento jurídico. Un buen CRM de ciencias de la vida los identifica a todos y muestra cómo se conectan dentro de la organización.

Pipelines centrados en proyectos - Olvídese de las "unidades vendidas". En biotecnología, se hace un seguimiento de colaboraciones, subvenciones, proyectos de prueba de concepto y asociaciones que se desarrollan a lo largo de meses (o años).

Cumplimiento integrado: cuando se manejan datos científicos o clínicos confidenciales, el cumplimiento de la GDPR, la HIPAA y la ISO no es algo bonito, sino esencial. Su CRM debe cumplir estas normas.

Integración con su máquina de contenidos: ¿todos esos registros en seminarios web, descargas de libros blancos y suscripciones a boletines? Un CRM de ciencias de la vida capta automáticamente esos clientes potenciales y los introduce en sus secuencias de nutrición.

Nutrición a largo plazo: los ciclos de ventas en el sector de las ciencias de la vida pueden alargarse durante años. Su CRM debe permitir el seguimiento automatizado con contenidos educativos, actualizaciones técnicas y recordatorios de conferencias puntuales, para mantenerle siempre presente sin esfuerzo manual.

Estado: Del agobio al control

Si ya está invirtiendo en marketing de contenidos (blogs, seminarios web, recursos cerrados), un CRM es lo que conecta esos esfuerzos con los resultados reales. Con el sistema adecuado, puedes:

• Vea exactamente quién ha descargado su último libro blanco

• Envíe automáticamente estudios de casos o vídeos explicativos relevantes como seguimiento

• Seguimiento de la participación a lo largo del tiempo y personalización de la difusión

• Mida la rentabilidad real de campañas y eventos como BIO-Europe

Lo hemos comprobado de primera mano en las auditorías de nuestros clientes: cuando se combina un contenido educativo sólido con un sistema de nutrición basado en CRM, los índices de compromiso aumentan y los clientes potenciales se convierten.

¿Listo para empezar?

Si todavía gestionas los contactos mediante hojas de cálculo o hilos de correo electrónico dispersos, no te preocupes, puedes empezar poco a poco:

1. Elige un CRM que se adapte a tu flujo de trabajo: HubSpot, Pipedrive y Zoho tienen casos de uso sólidos en las ciencias de la vida.

2. Conecte los formularios de su sitio web y las suscripciones a boletines informa tivos: su base de datos CRM se actualizará automáticamente con nuevos clientes potenciales.

3. Defina las etapas de su relación: de "Investigador curioso" a "Socio activo".

4. Establece un seguimiento educativo: fomenta, no te limites a lanzar.

Con el tiempo, su CRM se convierte en la memoria compartida de su equipo, capturando cada conversación, cliente potencial y oportunidad sin que usted tenga que perseguirlos manualmente.

Lo esencial

Un CRM de ciencias de la vida no es sólo otra herramienta que aprender. Es un salvavidas cuando se siente abrumado por gestionarlo todo a la vez. Transforma las relaciones desordenadas y complejas en un crecimiento estructurado, liberándote para centrarte en lo que realmente te gusta: la ciencia.

En Magma Science, vemos los CRM como la columna vertebral del marketing científico que convierte. Porque cuando la investigación, el marketing y el desarrollo empresarial están sincronizados en un sistema inteligente, es cuando se produce la verdadera magia.