Cómo Isogenica duplicó los ingresos por ventas biotecnológicas y construyó la mayor cartera de productos de su historia

IsogenicaIsogenica, una empresa biotecnológica de Cambridge pionera en el descubrimiento de anticuerpos sintéticos VHH, pasó de unas ventas pasivas y una cartera de productos prácticamente inexistente a asociarse con organizaciones de investigación por contrato de ámbito mundial, ganar múltiples clientes biotecnológicos y alcanzar la mayor cartera de productos comerciales de su historia.

El desafío

A mediados de 2024, Isogenica sabía que su ciencia era sólida, pero la parte comercial no seguía el ritmo. No había una generación de oportunidades constante, las ventas eran reactivas y el marketing casi inexistente. El crecimiento se había estancado.

Fue entonces cuando The Marketing Centre y Magma Science se pusieron manos a la obra. Stephen Rumbelow, director de marketing de The Marketing Center, fue designado para diseñar y ejecutar una estrategia de marketing biotecnológico en colaboración con Magma Science. Como agencia de marketing científico con un doctorado y la propuesta "Convertimos la ciencia en ventas", ofrecimos una serie de contenidos diseñados para generar confianza e impulsar las consultas. Juntos, ofreceríamos visibilidad, demanda cualificada y un impulso real a los proyectos sin añadir presión al equipo de I+D.

La solución

El reto no era la capacidad, sino la comunicación. Isogenica tenía una ciencia excepcional y un historial creíble, pero nada de eso aterrizaba comercialmente.

Así que adoptamos un enfoque claro y centrado: dirigirnos a las personas adecuadas, contar la historia correcta y crear un camino claro desde el interés hasta la consulta.

Eso significaba tres cambios fundamentales:

1. Aclare el mensaje - Aléjese del lenguaje de plataforma y diríjase a lo que interesa a los compradores: velocidad, flexibilidad y colaboración basada en la ciencia.

2. Centrarse en los responsables de la toma de decisiones - Los líderes científicos de la biotecnología estadounidense (Directores de I+D, Jefes de Descubrimiento) son los que evalúan, recomiendan y eligen a los socios. Se convirtieron en el centro de todos nuestros esfuerzos.

3. Utilizar el contenido para guiar las decisiones - Cada pieza de contenido tenía un propósito: un libro blanco para explicar la relevancia, una página de aterrizaje para convertir, un post para provocar la acción. Nada de ruido, solo impulso.

Todo se basaba en un principio: una gran ciencia, comunicada con claridad, a las personas adecuadas, a través de los canales adecuados.

A quién nos dirigimos y por qué funcionó

Toda la estrategia se diseñó en torno a los responsables de la toma de decisiones científicas en la biotecnología estadounidense. Se trata de las personas que evalúan a los socios descubridores, dirigen las evaluaciones y toman la decisión final o influyen mucho en ella.

Puede que los directores ejecutivos y los inversores de capital riesgo sean los que manejan los hilos, pero rara vez anulan las recomendaciones científicas. Por eso, todos los mensajes, contenidos y objetivos se diseñaron para que resonaran con las necesidades, las presiones y el lenguaje de los científicos de alto nivel.

De clientes potenciales a oportunidades

Las primeras actividades de la campaña empezaron a generar clientes potenciales. Pero sin estructura, el seguimiento era irregular y difícil de seguir.

Ya existía Zoho CRM, pero no se utilizaba con eficacia. El Centro de Marketing introdujo un proceso de traspaso claro entre marketing y ventas, garantizando que cada cliente potencial cualificado por marketing (MQL) fuera rastreado, seguido y llevado a la fase de ventas cualificadas (SQL).

También apoyaron la contratación de un Director de Desarrollo de Negocio orientado a las ventas con experiencia adicional en Marketing, lo que dio a la empresa plena propiedad de la cartera de proyectos y creó un bucle de retroalimentación entre ventas y marketing para mejorar continuamente la orientación y la calidad de los clientes potenciales.

De este modo se creó un planteamiento conjunto y escalable de la generación de demanda y la conversión.

Convertir los contenidos en impulso comercial

En el centro del plan había un motor de contenidos de alta calidad que movía a los clientes potenciales de la concienciación a la acción, proporcionado por nosotros en Magma Science.

Produjimos un flujo constante de contenidos de alta calidad diseñados para generar confianza e impulsar las consultas. Entre ellos:

• Libros blancos orientados a aplicaciones, páginas de aterrizaje y explicadores orientados a CRO.

• Contenido optimizado para SEO y animaciones explicativas para facilitar el descubrimiento.

• Blogs de liderazgo intelectual que abordan los puntos débiles de la ciencia

En LinkedIn, sustituimos las actualizaciones pasivas por carruseles desplazables, vídeos cortos y narraciones centradas en los científicos. También lanzamos campañas de Google Ads y mejoramos el SEO para garantizar la visibilidad y la conversión en los momentos clave del recorrido del comprador.

Para llevar

Isogenica no necesitaba reinventarse. Necesitaba una estrategia de marketing inteligente, centrada en lo comercial y arraigada en lo que hacía que su ciencia fuera valiosa para los demás, y una forma de comunicarlo con confianza y claridad.

Ahora cuenta con un motor de marketing y ventas que refleja su integridad científica y una cartera comercial a la altura.

Creado para científicos. Impulsado por los resultados.

Resultados

En agosto de 2025, doce meses después de su ejecución, Isogenica había transformado sus resultados comerciales:

• La mayor cartera de ventas de la historia de la empresa

• Múltiples clientes biotecnológicos de alto valor

• Más de 100 clientes potenciales (MQL) generados

• +60% de crecimiento del tráfico del sitio web durante los meses punta (Sep 2024-Ago 2025)

• +100% de crecimiento de los ingresos (interanual)

• Cuadruplicar el número de clientes activos

• Destacado en Ones2Watch 2025 de Business Weekly

• Firma de nuevas asociaciones con organizaciones de investigación científica, incluidas relaciones estratégicas con Charles River, Axxam y Cube.

"En enero de 2024, teníamos un pequeño número de clientes satisfechos desde hacía mucho tiempo, pero entraba muy poco negocio nuevo. Se me encomendó la tarea de "hacer que todo funcionara". Rápidamente identifiqué el marketing como un área de mejora, pero sin experiencia en la empresa en ese momento era muy difícil saber por dónde empezar. Preguntando en mi red de contactos llegué a la conclusión de que necesitábamos un apoyo serio en marketing, pero también de que yo era terrible a la hora de juzgar cómo era un buen mensaje".

Marion Cubitt, Directora de Operaciones, Isogenica