Comment Isogenica a doublé son chiffre d'affaires dans le secteur de la biotechnologie et a constitué son plus gros portefeuille de projets.

IsogenicaIsogenica, une société de biotechnologie basée à Cambridge et pionnière dans la découverte d'anticorps synthétiques VHH, est passée de ventes passives et d'un pipeline pratiquement inexistant à des partenariats mondiaux avec des ORC, à la conquête de nombreux clients biotechnologiques et au pipeline commercial le plus important de son histoire.

Le défi

Au milieu de l'année 2024, Isogenica savait que sa science était solide, mais que l'aspect commercial ne suivait pas. Il n'y avait pas de génération de prospects cohérente, les ventes étaient réactives et le marketing était presque inexistant. La croissance était au point mort.

C'est alors que le Centre de marketing et Magma Science ont été mis à contribution. Stephen Rumbelow, un CMO fractionné de The Marketing Center, a été chargé de concevoir et d'exécuter une stratégie de marketing biotechnologique en partenariat avec Magma Science. En tant qu'agence de marketing scientifique dirigée par un docteur et dont la proposition est "Nous transformons la science en ventes", nous avons fourni un flux d'actifs de contenu conçus pour établir la confiance et susciter des demandes de renseignements. Ensemble, nous avons apporté de la visibilité, une demande qualifiée et une réelle traction sur le pipeline sans ajouter de pression à l'équipe de recherche et développement.

La solution

Le défi n'était pas la capacité, mais la communication. Isogenica disposait d'une science exceptionnelle et d'une expérience crédible, mais rien de tout cela ne débouchait sur le plan commercial.

Nous avons donc adopté une approche claire et ciblée : cibler les bonnes personnes, raconter la bonne histoire et créer un chemin clair entre l'intérêt et la demande.

Cela impliquait trois changements fondamentaux :

1. Clarifier le message - S'éloigner du langage des plates-formes et commencer par ce qui intéresse les acheteurs : la rapidité, la flexibilité et le partenariat fondé sur la science.

2. Se concentrer sur les décideurs - Les leaders scientifiques de la biotechnologie américaine (directeurs de la R&D, responsables de la découverte) sont ceux qui évaluent, recommandent et choisissent les partenaires. Ils sont devenus le centre de tous nos efforts.

3. Utiliser le contenu pour guider les décisions - Chaque élément de contenu avait un but précis : un livre blanc pour expliquer la pertinence, une page d'atterrissage pour convertir, un billet pour inciter à l'action. Pas de bruit, juste de l'élan.

Tout reposait sur un principe : une science de haut niveau, clairement communiquée, aux bonnes personnes, par les bons canaux.

Qui avons-nous ciblé et pourquoi cela a-t-il fonctionné ?

L'ensemble de la stratégie a été conçu en fonction des décideurs scientifiques de la biotechnologie américaine. Ce sont eux qui évaluent les partenaires de découverte, dirigent les évaluations et prennent ou influencent fortement la décision finale.

Les PDG et les investisseurs en capital peuvent tenir les cordons de la bourse, mais il est rare qu'ils l'emportent sur les recommandations scientifiques. C'est pourquoi tous les messages, le contenu et le ciblage ont été conçus pour répondre aux besoins, aux pressions et au langage des scientifiques de haut niveau.

Des prospects au pipeline

Les premières activités de la campagne ont commencé à générer des pistes. Mais en l'absence de structure, le suivi était inégal et difficile à suivre.

Zoho CRM était déjà en place, mais il n'était pas utilisé efficacement. Le Marketing Center a mis en place un processus de transfert clair entre le marketing et les ventes, en veillant à ce que chaque prospect qualifié sur le plan marketing (MQL) soit suivi et passe à l'étape de la qualification sur le plan commercial (SQL).

Ils ont également soutenu le recrutement d'un directeur du développement commercial orienté vers la vente et disposant d'une expérience supplémentaire en marketing, ce qui a permis à l'entreprise de s'approprier pleinement le pipeline et de créer une boucle de rétroaction entre les ventes et le marketing afin d'améliorer continuellement le ciblage et la qualité des prospects.

Cela a permis de créer une approche commune et évolutive de la génération de la demande et de la conversion.

Transformer le contenu en dynamique commerciale

Au cœur du plan se trouvait un moteur de contenu de haute qualité qui permettait aux prospects de passer de la prise de conscience à l'action, grâce à Magma Science.

Nous avons produit un flux régulier de contenus de haute qualité destinés à instaurer la confiance et à susciter des demandes de renseignements. En voici quelques exemples :

• Livres blancs, pages d'atterrissage et explicatifs ciblés sur la recherche de clientèle, pilotés par l'application

• Un contenu optimisé pour le référencement et des animations explicatives pour faciliter la découverte.

• Blogs d'experts qui traitent des problèmes scientifiques

Sur LinkedIn, nous avons remplacé les mises à jour passives par des carrousels déroulants, des vidéos de courte durée et des récits axés sur les scientifiques. Nous avons également lancé des campagnes Google Ads et amélioré le référencement pour garantir la découvrabilité et la conversion à des moments clés du parcours de l'acheteur.

À emporter

Isogenica n'avait pas besoin d'être réinventée. Elle avait besoin d'une stratégie de marketing intelligente et commercialement ciblée, fondée sur ce qui rendait sa science précieuse pour les autres, et d'un moyen de communiquer cette information avec confiance et clarté.

Aujourd'hui, elle dispose d'un moteur de marketing et de vente qui reflète son intégrité scientifique et d'un pipeline commercial à l'avenant.

Conçu pour les scientifiques. Alimenté par les résultats.

Les résultats

En août 2025, douze mois après le début de l'exécution, Isogenica avait transformé ses performances commerciales :

• La plus grande réserve de ventes de l'histoire de l'entreprise

• Plusieurs clients de grande valeur dans le domaine de la biotechnologie

• Plus de 100 prospects qualifiés (MQL) générés

• +Augmentation de 60 % du trafic sur le site web pendant les mois de pointe (septembre 2024-août 2025)

• +Croissance de 100 % des recettes (d'une année sur l'autre)

• Quadrupler le nombre de clients actifs

• En vedette dans la rubrique Ones2Watch 2025 de Business Weekly

• De nouveaux partenariats avec des ORC ont été signés, notamment des relations stratégiques avec Charles River, Axxam et Cube.

"En janvier 2024, nous avions un petit nombre de clients satisfaits à long terme, mais très peu de nouvelles affaires. On m'a confié la tâche de "faire fonctionner tout cela". J'ai rapidement identifié le marketing comme un domaine à améliorer, mais n'ayant aucune expérience au sein de l'entreprise à ce moment-là, il était extrêmement difficile de savoir par où commencer. En interrogeant mon réseau, j'ai compris que nous avions besoin d'un soutien marketing sérieux, mais aussi que j'étais incapable de juger ce qu'était un bon message !

Marion Cubitt, directrice de l'exploitation, Isogenica