Simplificando la comunicación científica: Cómo traducir su ciencia en mensajes que realmente funcionen
A quién va dirigido: Directores de desarrollo de negocio, directores de marketing y fundadores de empresas biotecnológicas que luchan por explicar la ciencia sin perder a su audiencia.
Lo que aprenderás: Este artículo le ayudará a salvar la distancia entre la brillantez científica y la comprensión del mundo real. Aprenda un enfoque de mensajería de tres capas de eficacia probada que le ayudará a hablar con claridad sin simplificar las cosas. Se trata de decir las cosas adecuadas a las personas adecuadas en el momento adecuado.
Tienes una ciencia revolucionaria. Su equipo es brillante. Sus datos son sólidos. Entonces, ¿por qué todo el mundo parece confuso cuando explicas lo que haces?
Si usted es un director de BD o de marketing en una empresa de biotecnología, probablemente haya asistido a innumerables reuniones en las que sus brillantes científicos explican su trabajo a inversores, socios o clientes, sólo para ver cómo los ojos se le ponen vidriosos en la tercera diapositiva.
El problema no es la ciencia. Lo es su mensaje.
El verdadero reto: cada cual necesita una información diferente
Cuando tu director general te pide que "lo simplifiques", no se equivoca, pero no está siendo lo bastante específico. El verdadero problema no es que tu mensaje sea demasiado complejo. Es que intentas utilizar el mismo mensaje para todos.
Sus inversores no necesitan entender el mecanismo de plegamiento de sus proteínas. Necesitan entender tu oportunidad de mercado.
A sus socios farmacéuticos no les interesa su último artículo en Nature. Lo que les importa es cómo les vas a ayudar a avanzar más rápido y más barato.
El equipo de compras de su hospital no quiere una clase de bioquímica. Quieren saber si su solución les ahorrará tiempo y dinero.
Cada público necesita una información diferente, pero todos necesitan entender por qué usted es importante.
No le dé más vueltas: el enfoque de los tres niveles
En lugar de crear un mensaje "perfecto" que intente servir a todo el mundo, construya tres capas:
Capa 1: El gancho (10 segundos)
Este es tu titular, tu resumen de LinkedIn, tu discurso de apertura. Debe responder: "¿Qué haces y por qué debería importarme?".
Malo: "Aprovechamos algoritmos avanzados de aprendizaje automático para optimizar los flujos de trabajo de descubrimiento de anticuerpos mediante métodos computacionales propios."
Mejor: "Ayudamos a las empresas biotecnológicas a encontrar los anticuerpos adecuados 5 veces más rápido que los métodos tradicionales".
Capa 2: El puente (30 segundos)
Esto conecta su gancho con su credibilidad. Nombra tu tecnología, menciona tu mercado objetivo, insinúa tus puntos de prueba.
Ejemplo: "Nuestra plataforma de IA analiza millones de secuencias de anticuerpos para predecir cuáles funcionarán mejor para objetivos específicos. Ya hemos ayudado a tres empresas biotecnológicas a reducir sus plazos de descubrimiento de 18 a 3 meses."
Capa 3: La inmersión profunda (todo lo demás)
Aquí es donde viven sus libros blancos, estudios de casos, blogs técnicos y presentaciones detalladas. La mayoría de la gente no llegará hasta aquí y no pasa nada.
Lo que realmente quiere oír cada público
Concretemos qué es lo que importa a sus principales interesados.
Los inversores quieren:
Tamaño del mercado y oportunidades
Pruebas de tracción (clientes, asociaciones, ingresos)
Ventaja competitiva defendible
Credibilidad y trayectoria del equipo
Los clientes/socios quieren:
Cómo acelerará o abaratará su desarrollo
Datos de validación de estudios reales
Escalabilidad y fiabilidad
Claridad de la vía reglamentaria
Los equipos de contratación quieren:
Retorno de la inversión y ahorro de costes
Calendario de aplicación
Necesidades de apoyo y formación
Integración con los sistemas existentes
Los equipos internos quieren:
Una propuesta de valor clara que puedan explicar
Posicionamiento competitivo
Casos de éxito de clientes
Validación técnica
La regla de la traducción visual
La mayoría de las empresas de biotecnología se equivocan: los elementos visuales deben aclarar, no impresionar.
Deje de crear diagramas complejos que muestren lo inteligente que es. Empieza a crear diagramas sencillos que muestren cómo funciona tu solución y por qué es importante.
En lugar de: Un diagrama detallado de la vía molecular con 47 flechas y 12 colores diferentes.
Prueba: Una simple comparación antes/después que muestre "Método tradicional: 18 meses" frente a "Nuestro método: 3 meses".
En lugar de: Un complejo diagrama de flujo de trabajo con todos los pasos posibles
Inténtalo: Un proceso de tres pasos que muestra "Entrada → Nuestra plataforma → Salida"
Las tres palabras que matan su mensaje
"Innovador " - Todo el mundo lo dice. Muéstralo, no lo cuentes.
"Revolucionario " - A menos que estés literalmente cambiándolo todo, no lo eres.
"Propietario" - Esto no significa nada para los clientes. A ellos les importan los resultados.
En su lugar, utilice un lenguaje específico y mensurable:
"Descubrimiento 5 veces más rápido"
"Reducción del 50% de experimentos fallidos"
"Validado en 3 ensayos clínicos"
Pruebe antes de empezar
Antes de publicar esa página de inicio, enviar ese pitch deck o lanzar esa campaña, haz esto:
La prueba del colega: Pide a alguien ajeno a tu departamento que lea tu mensaje y te explique lo que haces. Si no puede, reescríbalo.
La prueba de las partes interesadas: Muestre su mensaje a clientes, inversores o socios reales. Pregunte: "¿Resuelve esto su principal preocupación sobre trabajar con nosotros?".
La prueba de atención: Averigüe dónde deja de leer la gente. Si es antes de tu propuesta de valor, has enterrado la pista.
Su mensaje debe ser más fuerte, no más largo
Esta es una verdad contraintuitiva: cuanto más compleja es su ciencia, más sencillo debe ser su mensaje inicial.
Su descubrimiento innovador merece ser comprendido. Su plataforma innovadora merece encontrar los socios adecuados. Su brillante equipo merece que su trabajo tenga repercusión.
Pero nada de eso ocurre si la gente no puede entender rápidamente lo que haces y por qué les importa.
Empiece con claridad. Genere confianza a través de la sencillez. A continuación, ofrezca la profundidad técnica cuando estén preparados.
Su ciencia ya está cambiando el mundo. Ahora asegúrate de que tu mensaje también pueda hacerlo.
Referencias:
Hutchins JA. TAILORING SCIENTIFIC COMMUNICATIONS FOR AUDIENCE AND RESEARCH NARRATIVE. Curr Protoc Essent Lab Tech. 2020 Jun;20(1):e40. Doi: 10.1002/cpet.40. Epub 2020 Ene 24. PMID: 33072243; PMCID: PMC7566313.
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