Hablar el idioma del cliente: una estrategia de crecimiento para las empresas de ciencias biológicas
A quién va dirigido: Profesionales del marketing biotecnológico que buscan conectar mejor con su público.
Lo que aprenderá: Cómo ajustar sus mensajes para que reflejen lo que realmente les importa a sus clientes, y por qué eso puede desbloquear el crecimiento. Este blog explica cómo pasar del lenguaje técnico de puertas para adentro a una comunicación orientada al público que genere confianza e impulse la acción.
Si trabajas en biotecnología ya conoces esta verdad: la ciencia brillante por sí sola no conquista mercados.
He visto demasiadas empresas innovadoras de ciencias de la vida luchar por ganar terreno, no porque su tecnología no sea revolucionaria, sino porque los clientes potenciales simplemente no entienden lo que hacen o por qué es importante.
Como responsable de desarrollo de negocio o gerente de marketing en este sector, te encuentras en un punto medio: traducir la ciencia compleja en mensajes convincentes que generen negocios reales. Veamos por qué el lenguaje importa más de lo que crees y qué pasos prácticos puedes dar para convertir la comunicación en una ventaja competitiva.
Por qué un lenguaje claro siempre supera a la jerga técnica
¿La dura realidad? Sus clientes potenciales están inundados de contenido técnico de todos los proveedores de biotecnología que compiten por su atención.
Cuando todos presumen de ser "innovadores" y "vanguardistas", hablar con franqueza se convierte en tu superpoder. He aquí por qué la claridad triunfa:
Cada parte interesada tiene diferentes prioridades. Su público objetivo incluye científicos, equipos de compras, altos ejecutivos, médicos, etc. Su propuesta de valor en sus propios términos.
Las decisiones no se basan únicamente en el mérito científico. Incluso las compras altamente técnicas se ven influenciadas por la facilidad con la que alguien puede explicar su valor a otros miembros de su organización.
Tienes segundos, no minutos. En 10-15 segundos, la mayoría de los visitantes de la página deciden si continuar. Un lenguaje complejo prolonga ese plazo de decisión, y no te beneficia.
Aquí no se está simplificando la ciencia. Todo se reduce a una comunicación estratégica que preserva la credibilidad científica y elimina la complejidad innecesaria. Dicho de otro modo, describa su trabajo en términos de resultados para el cliente, no solo de tecnología.
La ventaja multilingüe: cómo la traducción impulsa la generación de clientes potenciales
Si los mercados internacionales forman parte de su estrategia de crecimiento, un sitio web multilingüe no solo es una ventaja, sino que es esencial. Aquí le presentamos el argumento comercial.
Estudio de caso
Una empresa estadounidense de reactivos de laboratorio descubrió que un tercio del tráfico de su sitio web provenía de Sudamérica, a pesar de no tener presencia física allí. Más importante aún, el 25 % de sus clientes potenciales calificados provenían de las versiones en portugués y español de su sitio web.
Los números cuentan la historia:
La palabra clave “ELISA Kit” en inglés para EE.UU. cuesta 4,84 dólares por clic.
En cambio, la misma palabra clave en español (México), “Kit de ELISA”, los costos bajan a $0.86.
En portugués (Brasil), “Kit ELISA”, cuesta $ 0,81.
El impacto va más allá del simple ahorro de costes.
Visibilidad en las búsquedas. Incluso el público técnico busca primero en su lengua materna. Sin contenido localizado, eres invisible en estos mercados.
La confianza está ligada a la familiaridad. El uso de un lenguaje culturalmente relevante también puede mitigar los riesgos percibidos asociados a las transacciones en línea, mejorando la confianza y la satisfacción del consumidor (Alcántara-Pilar et al., 2016).
Las alianzas globales dependen de la accesibilidad. Su capacidad para localizar contenido refleja su compromiso con la colaboración.
¿El resultado? Menores costos de adquisición de clientes y mayores tasas de conversión en mercados que sus competidores podrían estar pasando por alto.
Haga clic para obtener más información sobre la estrategia multilingüe para empresas de biotecnología.
Cuatro pasos para alinear su mensaje con las expectativas del cliente
¿Listo para optimizar tus mensajes? Aquí tienes un marco práctico.
1. Primero, mapee a sus audiencias
Antes de escribir una sola palabra, segmente su audiencia por:
Rol (científico, clínico, empresarial, inversor)
Región (idiomas, contexto cultural)
Etapa de compra (conciencia, evaluación, decisión)
Este ejercicio de mapeo revela qué puntos críticos son los más importantes para cada grupo y qué lenguaje utilizan para describirlos.
2. Replantear las características como resultados
En lugar de:
“Suministramos reactivos de prueba de endotoxinas de alta pureza para flujos de trabajo de control de calidad”.
Intentar:
Ayudamos a los equipos de control de calidad a detectar endotoxinas con mayor rapidez y precisión, para que puedan comercializar productos con confianza y cumplir con los plazos regulatorios sin demoras.
3. Invierta en localización profesional
Google Translate puede funcionar para tus vacaciones, pero no para tu negocio. Trabaja con traductores que entiendan las ciencias de la vida para:
Mantenga la voz de su marca en todos los idiomas
Adaptarse a los contextos regulatorios regionales
El coste de una traducción profesional es mucho menor que el coste de un malentendido en los mercados internacionales.
4. Pruebe y refine según los datos
Utiliza análisis web, mapas de calor y métricas de interacción para ver cómo interactúan las diferentes audiencias con tu contenido. Presta especial atención a:
Dónde se quedan los visitantes
¿Qué mensajes generan más interacción?
Cómo difiere el comportamiento según las regiones
Luego ajuste su mensaje basándose en la evidencia, no en suposiciones.
Cómo alinear su mensaje con las expectativas del cliente
En resumen: el lenguaje como activo estratégico
En un campo en el que todos reivindican la excelencia científica, la forma de comunicar dicha excelencia se convierte en un diferenciador clave.
Las empresas de biotecnología más exitosas no solo explican su ciencia, sino que la conectan con los resultados del cliente en un lenguaje que resuena, ya sea en inglés, alemán, mandarín o español.
Si está listo para convertir el lenguaje en un activo estratégico para el crecimiento de su empresa, comience por preguntarse: "¿Nuestro cliente ideal comprendería de inmediato lo que hacemos y por qué es importante para él?". Si la respuesta no es un rotundo "sí", hay trabajo por hacer y una ventaja competitiva por obtener.
Referencias:
Alcántara-Pilar, J. M., del Barrio-García, S., Porcu, L. y Crespo-Almendros, E. (2016). El papel moderador del lenguaje en la relación entre el riesgo percibido, la usabilidad percibida y la satisfacción en línea (pp. 177-181). Springer, Cham. https://doi.org/10.1007/978-3-319-29877-1_39