Simplifier la communication scientifique : Comment traduire votre science en messages efficaces
À qui s'adresse-t-il ? Les responsables du développement commercial, les responsables marketing et les fondateurs d'entreprises de biotechnologie qui ont du mal à expliquer la science sans perdre leur public.
Ce que vous apprendrez : Ce billet vous aide à combler le fossé entre les connaissances scientifiques et la compréhension du monde réel. Apprenez une approche éprouvée de la messagerie en trois couches qui vous aide à parler clairement sans vous appesantir. Il s'agit de dire les bonnes choses aux bonnes personnes au bon moment.
Vous avez fait une percée scientifique. Votre équipe est brillante. Vos données sont solides. Alors pourquoi tout le monde a-t-il l'air confus lorsque vous expliquez ce que vous faites ?
Si vous êtes responsable du BD ou du marketing dans une société de biotechnologie, vous avez probablement assisté à d'innombrables réunions au cours desquelles vos brillants scientifiques expliquaient leurs travaux aux investisseurs, partenaires ou clients, pour ensuite voir leurs yeux se voiler à la troisième diapositive.
Voici ce qu'il faut savoir : votre science n'est pas le problème. C'est votre message qui l'est.
Le vrai défi : chacun a besoin d'informations différentes
Lorsque votre PDG vous demande de "simplifier les choses", il n'a pas tort, mais il n'est pas assez précis. Le vrai problème n'est pas que votre message soit trop complexe. C'est que vous essayez d'utiliser le même message pour tout le monde.
Vos investisseurs n'ont pas besoin de comprendre le mécanisme de pliage des protéines. Ils doivent comprendre votre opportunité de marché.
Vos partenaires pharmaceutiques ne s'intéressent pas à votre dernier article paru dans Nature. Ce qui les intéresse, c'est de savoir comment vous les aiderez à avancer plus vite et à moindre coût.
L'équipe d'approvisionnement de votre hôpital ne veut pas d'un cours de biochimie. Elle veut savoir si votre solution lui permettra d'économiser du temps et de l'argent.
Des publics différents ont besoin d'informations différentes, mais ils ont tous besoin de comprendre pourquoi vous comptez.
Cessez de trop réfléchir : l'approche à trois niveaux
Au lieu de créer un message "parfait" qui tente de servir tout le monde, il faut en construire trois couches :
Couche 1 : L'accroche (10 secondes)
Il s'agit de votre titre, de votre résumé LinkedIn, de votre discours d'ouverture. Il doit répondre à la question suivante : "Que faites-vous et pourquoi devrais-je m'y intéresser ?"
Mauvais : "Nous utilisons des algorithmes avancés d'apprentissage automatique pour optimiser les flux de travail de découverte d'anticorps grâce à des méthodes de calcul exclusives."
Mieux : "Nous aidons les entreprises de biotechnologie à trouver les bons anticorps 5 fois plus vite que les méthodes traditionnelles.
Couche 2 : Le pont (30 secondes)
Cela permet de faire le lien entre votre accroche et votre crédibilité. Nommez votre technologie, mentionnez votre marché cible, faites allusion à vos éléments de preuve.
Exemple : "Notre plateforme d'IA analyse des millions de séquences d'anticorps pour prédire celles qui fonctionneront le mieux pour des cibles spécifiques. Nous avons déjà aidé trois sociétés de biotechnologie à réduire leurs délais de découverte de 18 mois à 3 mois."
Couche 3 : La plongée en profondeur (tout le reste)
C'est là que se trouvent vos livres blancs, vos études de cas, vos blogs techniques et vos présentations détaillées. La plupart des gens n'arriveront pas jusqu'ici et ce n'est pas grave.
Ce que chaque public veut entendre
Précisons ce qui compte pour vos principales parties prenantes.
Les investisseurs veulent :
Taille du marché et opportunités
Preuve de traction (clients, partenariats, revenus)
Un avantage concurrentiel défendable
Crédibilité de l'équipe et antécédents
Les clients/partenaires veulent :
Comment vous rendrez leur développement plus rapide ou moins coûteux
Données de validation issues d'études réelles
Évolutivité et fiabilité
Clarté de la voie réglementaire
C'est ce que veulent les équipes chargées des achats :
Retour sur investissement et économies
Calendrier de mise en œuvre
Besoins en matière de soutien et de formation
Intégration avec les systèmes existants
Les équipes internes veulent :
Proposition de valeur claire qu'ils peuvent expliquer
Positionnement concurrentiel
Témoignages de clients
Validation technique
La règle de la traduction visuelle
Voici une chose que la plupart des entreprises de biotechnologie ne comprennent pas : vos visuels doivent clarifier et non impressionner.
Arrêtez de créer des diagrammes complexes qui montrent à quel point vous êtes intelligent. Commencez à créer des diagrammes simples qui montrent comment votre solution fonctionne et pourquoi elle est importante.
Au lieu de : Un diagramme détaillé de la voie moléculaire avec 47 flèches et 12 couleurs différentes.
Essayez : Une simple comparaison avant/après montrant "Méthode traditionnelle : 18 mois" vs "Notre méthode : 3 mois"
Au lieu de : Un diagramme de flux de travail complexe avec toutes les étapes possibles
Essayez : Un processus en trois étapes montrant "Entrée → Notre plateforme → Sortie"
Les trois mots qui tuent votre message
"Innovant" - Tout le monde le dit. Montrez, ne dites pas.
"Révolutionnaire" - À moins que vous ne changiez littéralement tout, vous ne l'êtes pas.
"Propriété" - Cela ne signifie rien pour les clients. Ce qui compte pour eux, ce sont les résultats.
Utilisez plutôt un langage spécifique et mesurable :
"Une découverte 5 fois plus rapide"
"Réduction de 50 % du nombre d'expériences ratées
"Validé dans 3 essais cliniques"
Tester avant de lancer
Avant de publier cette page d'accueil, d'envoyer ce pitch deck ou de lancer cette campagne, faites ceci :
Le test du collègue : Demandez à une personne extérieure à votre service de lire votre message et d'expliquer ce que vous faites. S'il n'y parvient pas, réécrivez-le.
Le test des parties prenantes : Montrez votre message à des clients, des investisseurs ou des partenaires réels. Posez la question suivante : "Est-ce que cela répond à votre principale préoccupation concernant le fait de travailler avec nous ?"
Le test d'attention : Repérez l'endroit où les gens arrêtent de lire ou de faire défiler le texte. Si c'est avant votre proposition de valeur, vous avez enterré la piste.
Votre message doit être plus fort, pas plus long
Voici une vérité contre-intuitive : plus votre science est complexe, plus votre message initial doit être simple.
Votre découverte révolutionnaire mérite d'être comprise. Votre plateforme innovante mérite de trouver les bons partenaires. Votre équipe brillante mérite que son travail ait un impact.
Mais rien de tout cela ne se produit si les gens ne peuvent pas comprendre rapidement ce que vous faites et pourquoi c'est important pour eux.
Commencez par la clarté. Instaurez la confiance par la simplicité. Puis présentez les aspects techniques lorsqu'ils sont prêts à le faire.
Votre science change déjà le monde. Assurez-vous maintenant que votre message le soit aussi.
Références :
Hutchins JA. ADAPTER LES COMMUNICATIONS SCIENTIFIQUES À L'AUDIENCE ET À LA NARRATION DE LA RECHERCHE. Curr Protoc Essent Lab Tech. 2020 Jun;20(1):e40. Doi : 10.1002/cpet.40. Epub 2020 Jan 24. PMID : 33072243 ; PMCID : PMC7566313.
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