Como a Isogenica duplicou as receitas das vendas biotecnológicas e construiu a sua maior reserva de sempre
IsogenicaA Isogenica, uma empresa biotecnológica sediada em Cambridge, pioneira na descoberta de anticorpos VHH sintéticos, passou de vendas passivas e praticamente sem pipeline para parcerias globais com CRO, várias vitórias de clientes biotecnológicos e o maior pipeline comercial da sua história.
O desafio
Em meados de 2024, a Isogenica sabia que a sua ciência era forte, mas a vertente comercial não estava a acompanhar o ritmo. Não havia uma geração consistente de leads, as vendas eram reactivas e o marketing era quase inexistente. O crescimento tinha estagnado.
Foi nessa altura que o The Marketing Centre e a Magma Science foram chamados a intervir. Stephen Rumbelow, um CMO fraccionado do The Marketing Center, foi nomeado para conceber e executar uma estratégia de marketing biotecnológico em parceria connosco na Magma Science. Como uma agência de marketing científico com um doutoramento e com a proposta "Transformamos a ciência em vendas", fornecemos um fluxo de conteúdos concebidos para criar confiança e impulsionar as consultas. Juntos, daríamos visibilidade, procura qualificada e uma verdadeira tração ao pipeline sem aumentar a pressão sobre a equipa de I&D.
A solução
O desafio não era a capacidade, era a comunicação. A Isogenica possuía uma ciência excecional e um historial credível, mas nada disso estava a ser comercializado.
Por isso, adoptámos uma abordagem clara e orientada: visar as pessoas certas, contar a história certa e criar um caminho claro do interesse ao pedido de informação.
Isto significou três mudanças fundamentais:
Esclarecer a mensagem - Afaste-se da linguagem de plataforma e apresente o que interessa aos compradores: velocidade, flexibilidade e parceria baseada na ciência.
Concentração nos decisores - Os líderes científicos da biotecnologia norte-americana (diretores de I&D, chefes de descoberta) são os que avaliam, recomendam e escolhem os parceiros. Tornaram-se o centro de todos os nossos esforços.
Utilizar os conteúdos para orientar as decisões - Todos os conteúdos tinham um objetivo: um livro branco para explicar a relevância, uma página de destino para converter, uma publicação para provocar uma ação. Não há ruído, apenas impulso.
Tudo se baseava num princípio: grande ciência, claramente comunicada, às pessoas certas, através dos canais certos.
Quem visámos e porque funcionou
Toda a estratégia foi concebida em torno dos decisores científicos da biotecnologia americana. Estas são as pessoas que avaliam os parceiros de descoberta, conduzem as avaliações e tomam ou influenciam fortemente a decisão final.
Os diretores executivos e os investidores de capital de risco podem ter os cordões à bolsa, mas raramente se sobrepõem à recomendação científica. É por isso que todas as mensagens, conteúdos e objectivos foram concebidos para se adaptarem às necessidades, pressões e linguagem dos cientistas seniores.
Dos contactos ao pipeline
As primeiras actividades da campanha começaram a gerar contactos. Mas sem estrutura, o acompanhamento era irregular e difícil de seguir.
O Zoho CRM já estava implementado, mas não estava a ser utilizado eficazmente. O Centro de Marketing introduziu um processo claro de transferência entre o marketing e as vendas, assegurando que todas as oportunidades qualificadas pelo marketing (MQL) eram controladas, acompanhadas e passavam para a fase de qualificação para as vendas (SQL).
Apoiaram também o recrutamento de um diretor de desenvolvimento comercial orientado para as vendas, com experiência adicional em marketing, dando à empresa a propriedade total do pipeline e criando um ciclo de feedback entre as vendas e o marketing para melhorar continuamente a orientação e a qualidade dos contactos.
Isto criou uma abordagem conjunta e expansível para a geração e conversão da procura.
Transformar o conteúdo em dinamismo comercial
No centro do plano estava um mecanismo de conteúdo de alta qualidade que levava os potenciais clientes da consciência à ação, fornecido pela Magma Science.
Produzimos um fluxo constante de conteúdos de alta qualidade, concebidos para criar confiança e gerar consultas. Estes incluíam:
Livros brancos orientados para aplicações, páginas de destino e explicadores direcionados para CRO
Conteúdos optimizados para SEO e animações explicativas para facilitar a descoberta
Blogues de líderes de opinião que abordam problemas científicos
No LinkedIn, substituímos as actualizações passivas por carrosséis de deslocação, vídeos curtos e histórias centradas nos cientistas. Também lançámos campanhas do Google Ads e melhorámos o SEO para garantir a descoberta e a conversão em momentos-chave do percurso do comprador.
O que levar
A Isogenica não precisava de ser reinventada. Precisava de uma estratégia de marketing inteligente e comercialmente orientada, baseada naquilo que tornava a sua ciência valiosa para os outros, e de uma forma de comunicar isso com confiança e clareza.
Atualmente, dispõe de um motor de marketing e vendas que reflecte a sua integridade científica e de um pipeline comercial a condizer.
Criado para cientistas. Alimentado por resultados.
Os resultados
Em agosto de 2025, doze meses após a execução, a Isogenica tinha transformado o seu desempenho comercial:
O maior pipeline de vendas da história da empresa
Múltiplas vitórias de clientes biotecnológicos de elevado valor
Mais de 100 leads qualificados para marketing (MQLs) gerados
+60% de crescimento no tráfego do sítio Web durante os meses de pico (setembro de 2024-agosto de 2025)
+100% de crescimento das receitas (ano-a-ano)
Quadruplicar o número de clientes activos
Destaque no Ones2Watch 2025 da Business Weekly
Assinatura de novas parcerias CRO, incluindo relações estratégicas com Charles River, Axxam e Cube.
"Em janeiro de 2024, tínhamos um pequeno número de clientes de longa data satisfeitos, mas muito poucos novos negócios a entrar. Foi-me dada a tarefa de "pôr tudo a funcionar". Rapidamente, identifiquei o Marketing como uma área a melhorar, mas sem qualquer experiência na empresa nessa altura, era extremamente difícil saber por onde começar. Perguntando à minha rede de contactos, percebi que precisávamos de um apoio sério em termos de marketing, mas também que eu era péssimo a avaliar o que eram boas mensagens!"
Marion Cubitt, COO, Isogenica