Como a Isogenica Duplicou as Receitas e Construiu o Maior Pipeline Comercial da Sua História
A Isogenica, uma biotech sediada em Cambridge e pioneira na descoberta de anticorpos VHH sintéticos, passou de vendas reativas e pipeline praticamente inexistente para parcerias globais com CROs, múltiplas colaborações com empresas de biotecnologia e o maior pipeline comercial da sua história.
O Desafio
Em meados de 2024, a Isogenica sabia que a sua ciência era sólida, mas o lado comercial não acompanhava o ritmo. Não existia um processo consistente de geração de leads, as vendas eram reativas e o marketing praticamente inexistente. O crescimento tinha estagnado.
Foi então que entraram em cena a The Marketing Centre e a Magma Science. Stephen Rumbelow, um fractional CMO da The Marketing Center, foi nomeado para desenhar e executar uma estratégia de marketing para biotech, em parceria connosco na Magma Science. Enquanto agência de marketing científico liderada por PhDs, com a proposta "Transformamos a ciência em vendas", desenvolvemos um conjunto de conteúdos estratégicos para construir confiança e gerar pedidos de contacto. O objetivo conjunto era claro: aumentar a visibilidade, gerar procura qualificada e criar tração comercial, sem aumentar a pressão sobre a equipa de I&D.
A Solução
O desafio não estava na capacidade, mas na comunicação. A Isogenica tinha uma ciência excecional e um histórico credível, mas nada disso estava a ser transmitido de forma eficaz ao mercado.
Adotámos, por isso, uma abordagem clara e focada: alcançar as pessoas certas, contar a história certa e criar um percurso direto do interesse à conversão.
Isto traduziu-se em três mudanças fundamentais:
Clareza da mensagem - Abandonar a linguagem excessivamente técnica da plataforma e liderar com o que realmente interessa aos decisores: rapidez, flexibilidade e parceria baseada na ciência.
Foco nos decisores - Os líderes científicos das biotechs norte-americanas (Diretores de I&D, Heads de Descoberta) são quem avalia, recomenda e escolhe os parceiros. Tornaram-se o centro de todos os esforços.
Conteúdos que guiam decisões - Cada ativo de marketing foi criado com um propósito: white papers para demonstrar relevância, landing pages para converter, publicações para gerar ação. Sem ruído, apenas progresso.
Tudo assentou num princípio simples: ciência de excelência, comunicada com clareza, às pessoas certas, através dos canais certos.
Público-Alvo e Razões para o Sucesso
Toda a estratégia foi construída em torno dos decisores científicos em biotechs dos EUA. Estas são as pessoas que avaliam os parceiros de descoberta, lideram as avaliações e influenciam fortemente a decisão final.
Os CEOs e os investidores detêm os orçamentos, mas raramente contrariam a recomendação científica. Por isso, toda a comunicação, os conteúdos e o direcionamento foram pensados para ressoar com as necessidades, pressões e linguagem dos cientistas seniores.
De Leads a Pipeline
As primeiras campanhas começaram a gerar leads. Contudo, sem estrutura, o seguimento era irregular e difícil de monitorizar.
O CRM Zoho já existia, mas estava subutilizado. A The Marketing Centre introduziu um processo claro de passagem entre marketing e vendas, garantindo que cada Marketing Qualified Lead (MQL) fosse acompanhado até se tornar um Sales Qualified Lead (SQL).
Apoiaram ainda o recrutamento de um Diretor de Desenvolvimento de Negócio com experiência adicional em Marketing, dando à empresa a propriedade total do pipeline e criando um ciclo de feedback contínuo entre marketing e vendas, otimizando continuamente a segmentação e a qualidade dos leads.
Isto criou uma abordagem integrada, escalável e sustentável à geração e conversão de procura.
Transformar o Conteúdo em Tracção Comercial
No centro do plano estava um motor de conteúdo de alta qualidade, criado e gerido por nós na Magma Science, com o objetivo de mover potenciais clientes da consciencialização à ação.
Desenvolvemos um fluxo consistente de ativos de conteúdos de elevado valor, incluíndo:
White papers, landing pages e explicadores técnicos oriantados para a aplicação e CROs
Conteúdos otimizados para SEO e animações explicativas para facilitar a descoberta
Thought leadership blogs que abordam desafios científicos reais.
No LinkedIn, substituímos as atualizações genéricas por carrosséis interativos, vídeos curtos e narrativas focadas nos cientistas. Paralelamente, lançámos campanhas no Google Ads e otimizámos o SEO para garantir descoberta e conversão nos momentos-chave da jornada do comprador.
Conclusão
A Isogenica não precisava de se reinventar. Precisava apenas de uma estratégia de marketing inteligente e orientada para resultados, baseada no valor da sua ciência na capacidade de o comunicar com confiança e clareza.
Hoje, tem um motor de marketing e vendas que reflete a sua integridade científica e um pipeline comercial à altura.
Desenvolvido para cientistas. Impulsionado por resultados.
Os Resultados
Em agosto de 2025, doze meses após o início da execução, a Isogenica tinha transformado o seu desempenho comercial:
Maior pipeline de vendas da história da empresa
Múltiplas colaborações com clientes biotecnológicos de elevado valor
Mais de 100 leads qualificados de marketing (MQLs) gerados
+60% de crescimento no tráfego do website durante os meses de pico (setembro de 2024-agosto de 2025)
+100% de crescimento das receitas (ano sobre ano)
Quadruplo do número de clientes ativos
Destaque na lista "Ones2Watch 2025" da Business Weekly
Novas parcerias estratégicas com Charles River, Axxam e Cube.
"Em janeiro de 2024, tínhamos apenas alguns clientes fiéis e satisfeitos, mas muito poucos negócios novos. Fui encarregue de "pôr tudo a funcionar". Rapidamente, identifiquei o Marketing como uma área prioritária, mas sem experiência interna era extremamente difícil saber por onde começar. Após consultar a minha rede de contatos, percebi que precisávamos de um apoio sério em marketing - e que eu própria não era a melhor a avaliar o que seria uma boa mensagem!"
Marion Cubitt, COO, Isogenica